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通讯员 曹磊 喻大华

　　目前，我国的钢铁电商平台已超过300家，钢铁企业、钢铁贸易商、第三方机构等都在努力抢占市场。在这个过程中，大数据成为了一个重要抓手。应用大数据技术，钢铁电商向上游产业延伸与生产系统集成，向下游产业延伸与物流和终端管理系统集成，使供应链各个环节的信息在钢铁电商的数据中心汇集、交互，促使业务模式实现巨大变革，从而在发展中获得肥沃的“土壤”。借助大数据与企业内部数据的有机结合，钢铁电商可以为企业营销提供各种咨询、策略、投放等服务，主要表现为：实现精准营销、提升客户体验、降低运营成本、防控金融风险、促进信息网络平台互联互通等，并为钢铁企业构建全新的差异化竞争优势。 

　　数据挖掘实现精准营销

　　如果能在设计产品之前就充分了解产品目标客户群的主要特征和需求，那么企业便能投其所好，使产品更好地满足客户需求。分析客户的内在需求，选定目标客户，利用线上销售活动进行有针对性的营销，即可定义为精准营销。 

　　客户在电商平台所留存的浏览行为、关注方向、成交情况、价格记录，都会形成碎片化线索。钢铁企业利用这些数据线索，对客户的特征进行分类，可以找到客户对企业品牌和产品的认知因素与认知形成路径，构建智能推荐系统，从而进行更有效的品牌沟通、产品推介。同时，通过梳理客户在网络中的碎片化交易信息，钢铁企业能够精准分析客户的需求结构、价格承受度和采购习惯，从而进行个性化营销。 

　　目前，基于大数据分析的精细化营销仍然处于初步发展阶段。但是，随着更多维度、更大广度的数据不断增加以及技术水平的提高，钢铁企业能够真正实现根据客户的意愿提供符合其需求的定制化产品，做到为每一个终端客户提供符合其需求的产品和服务。大数据将实现精准营销从静态到动态、从类型化到多元化的转变。 

　　大数据分析提升客户体验 

　　钢铁电商为钢铁企业与客户的交易带来了便利。而大数据营销在将订单、生产、销售、物流、财务、人力资源等各个部门的信息进行集成的同时，推进了基于互联网的制造执行系统的升级，将客户的信息需求及时反馈给企业各部门，以客户感受来协调企业内部生产、销售等环节，使交货周期和客户满意度得到进一步提升。 

　　通过钢铁电商平台，企业可以按照客户需求进行资源的准确推送。客户在购买某种产品时，总是要反复设定各种筛选条件，如产品的牌号、规格、库龄、价格、性能等，然后从海量的资源中做出选择。而根据大数据分析，企业可以根据资源情况，准确划分特定客户，从而为该潜在客户推送其真正需要的产品资源信息，并报出贴近客户采购心理的资源价格。对于客户来说，获得的是比传统营销更有价值的信息介绍；对于钢铁企业来说，能够以最低的销售成本、合理的销售价格将产品在最短的时间内销售出去。 

　　客户反馈能够得到有效传达。在传统营销中，企业以利润为导向，客户的使用情况不能得到有效传达。因此，产品的质量、性能并不能按照终端客户的意愿进行改进和提高。在大数据营销中，企业不仅需要收集客户采购产品之前的信息，而且要收集产品使用之后的信息，根据客户的使用情况和意见反馈对产品进行改善。钢铁电商实施大数据分析后，客户的每一项意见反馈都能体现到产品的改进中。 

　　利用大数据降低经营成本

　　钢铁企业在拓展和维护销售渠道方面，往往需要进行大量的投入，从而导致经营成本不断增加。通过钢铁电商平台，钢铁企业的产品能够直达终端客户或重点工程建设项目，钢铁企业能够在后台自动获取客户的详细信息，从而直接掌握终端渠道，提高销售效率。而且，人员流动不会给企业带来原有终端资源的损失，可以降低部分经营成本。 

　　大数据在实现制造流程集成的同时，也实现了供应链信息的集成，减少了管理、销售、物流等各个层级，从而降低了成本。钢铁电商通过信息化建设和运营积累的技术经验，能够帮助钢铁企业转变营销方案，创造新的价值。这些价值包括两个方面：一是数据的准确性，通过这些数据分析能够准确地识别目标，包括钢铁企业未来的客户方向、客户属性、采购周期、需求方向；二是数据的价值，例如将钢铁电商平台与下游制造企业的生产系统进行数据对接，制造企业下达生产计划的同时，电商平台可以根据下游企业的库存计算出相应的采购需求，同时直接将采购需求提交到钢铁企业的生产系统，让企业可提前组织生产。 

　　精细化管理客户信用 

　　传统钢铁行业信用体系能够粗略反映客户的付款习惯和经济实力，而大数据信用体系能够反映客户的付款意愿。大数据信用体系通过收集一个客户的所有信息，对客户相对稳定的性格、心理状态以及经济情况进行分析预测，能够准确判断客户的付款意愿、付款习惯和经济实力。另外，如果对大数据的应用场景进行扩展，钢铁电商平台可以将大数据信用体系与传统信用体系结合起来，减少信息不对称、逆向选择和道德风险等问题。 

　　利用大数据还可以进行客户信用管理。目前，一些小微信贷客户的管理主要依靠大数据支撑，通过在网上广泛地收集客户的相关信息和数据，对客户进行分析和预测，从而判断客户资质。同样，钢铁电商可以利用大数据来评估客户行为，及时、动态地调整客户的风险等级，做到精细化管理客户信用。 

　　促进信息网络平台互联互通 

　　作为“互联网+”时代的产物，钢铁电商就是要提高在线交易的整体效率和增强客户的体验，实现交易与销售系统ERP（企业资源计划）、在线支付、仓储物流资源的联动，为客户提供安全、高效的“一站式”服务。同时，钢铁电商围绕交易并结合金融、加工、配送等配套服务，形成集中的信息业务流，真正建成闭环的钢铁供应链“生态圈”，实现价值创造、价值共赢。 

　　大数据营销促进了电商平台、钢铁企业ERP、财务平台、物流平台的融合。交易数据、财务数据、生产数据、质量数据、物流数据集中反馈到电商平台，使客户通过电商平台进行钢铁交易变得更加便捷，效率更高、体验更好。大数据营销在促进线下信息平台互联的基础上，也促进了线上的信息平台互联。电商平台重构了钢材流通领域的每一个环节，集资讯、交易结算、物流仓储、加工配送、投融资、金融中介、技术与产业特色服务等功能于一体，实现钢铁生产企业、钢材贸易公司、物流加工服务商、钢材用户等多方主体共生共赢，最终构筑了最具活力的钢铁服务共享“生态圈”。 

　　不过，如果各大钢铁电商平台能够通过跨界融合的方式进行信息的有效结合、资源共享，那么他们将获得大量自身平台之外的客户资源。此外，各电商平台的信息经过统一集中处理，能够衍生出形式更加多样的营销信息。这些信息通过不同的平台进行传播后，将极大地提升各电商平台的营销效果。